Маркетплейсы: продажи перераспределяются, расходы растут, а продавцы требуют больше контроля над своим бизнесом
Дайджест за 19–25 октября 2026 года
На этой неделе у маркетплейсов обсуждали, кто управляет скидками, сколько стоит работа пунктов выдачи и что происходит с бизнесом, когда товары или инфраструктура становятся недоступны. Ozon объявил о плате для владельцев ПВЗ, продавцы обратились в ФАС, а пострадавшим партнёрам Wildberries продлили кредитные каникулы.
Одновременно появились данные о перераспределении продаж между площадками. Разбираемся, что изменилось и как эти события связаны между собой.
1. Ozon увеличил долю в продажах крупных селлеров. Но это не доля всего рынка
20 октября опубликованы результаты исследования MPStats Data: с января по август доля Ozon в продажах изученной группы крупных продавцов выросла с 42,46% до 58,29%, а доля Wildberries снизилась с 57,54% до 41,71%. В исследование вошли 2,97 тысячи бизнесов: аналитики отбирали крупнейших по выручке продавцов в десяти товарных категориях на двух площадках.
Поэтому заголовок "Ozon обогнал Wildberries" требует уточнения: речь о конкретной выборке, а не обо всей российской интернет-торговле. И данные относятся к январю–августу, хотя опубликованы на этой неделе.
Участники рынка связывают перераспределение в том числе с перебоями в логистике после летних атак на склады. Когда товар недоступен или его сложнее доставить, продавец переносит ассортимент и рекламный бюджет на другую площадку. Однако на продажи также влияют цены, продвижение и трафик — выделить одну причину по этим данным нельзя. В RWB оценку оспаривают: компания считает, что исследование не отражает всей картины, а продажи её крупных партнёров остаются стабильными.
То есть исследование показывает изменение распределения продаж внутри изученной группы. Оно не позволяет сделать вывод, что всем продавцам теперь выгоднее работать на одной определённой площадке. Мы уже разбирали, сколько выручки съедают комиссии и логистика маркетплейсов. Поэтому сравнивать площадки нужно не только по количеству заказов, но и по тому, сколько денег остаётся у продавца после всех расходов.
2. Продавцы спорят с Ozon о том, кто управляет скидками
20 октября стало известно об обращении Союза электронной торговли в ФАС и Минпромторг. Письмо направили 15 октября после жалоб продавцов. По их словам, в ряде акций пропала возможность ограничивать количество товара, продаваемого со скидкой, и появились сложности с выходом из распродаж.
Для предпринимателя разница существенная. Либо продать со скидкой небольшую партию ради привлечения покупателей. Либо распродать по такой цене весь остаток. Ситуация - без комментариев. Особенно когда товар хранится на складе маркетплейса и площадка сама выполняет заказы.
Спор связан с новыми требованиями закона о платформенной экономике, о вступлении в силу которого мы рассказывали в дайджесте за 28 сентября — 11 октября. Если коротко, то с 1 октября скидки за счёт продавца требуют его согласия. Он вправе ограничивать количество товаров в акции и отзывать согласие в отношении товаров, по которым ещё не заключён договор купли-продажи. А ответственность за нарушение порядка скидок и давление на отказавшихся от акций продавцов теперь тоже есть. Мы это отдельно разбирали в материале "Штрафы для маркетплейсов с 1 октября".
Ozon объясняет изменения иначе. С 12 октября компания перешла на единую предельную цену. Если цена соответствует условиям акции, товар участвует в распродаже. Если продавец повышает её выше установленного для акции уровня — выходит из неё. Площадка утверждает, что отказ от автоматического добавления и другие инструменты управления сохранены.
Нарушение пока не установлено. Но вопрос касается не только удобства настроек, а возможности пользоваться правами, закреплёнными законом. Объединение просит проверить, действительно ли продавец может управлять участием в акции и своевременно прекращать продажу со скидкой. Здесь важно не только наличие соответствующего пункта в правилах, но и возможность воспользоваться им в личном кабинете до того, как товар уже продан.
3. Другое объединение продавцов требует пересмотреть отношения с площадками
21 октября стало известно об отдельном обращении Союза продавцов маркетплейсов, направленном 16 октября. Не смешиваем это обращение с жалобой на акции Ozon. Здесь предложения касаются более широкого круга условий.
Продавцы просят сделать прозрачнее платежи за размещение товаров, логистику и рекламу, обеспечить самостоятельный выбор доставки, запретить ухудшать позиции карточек за работу со своего склада или отказ обрабатывать заказы в официальные выходные. Также объединение выступает против принудительных акций и рекламы прямых конкурентов внутри карточек, включая кнопки "Похожие товары" и "Найти дешевле".
Последнее предложение вызывает возражения. Покупателю такие инструменты помогают сравнить цены и ассортимент. Поэтому запрет может защищать отдельного продавца, одновременно ограничивая выбор клиента. ФАС сообщила, что рассмотрит письмо. Предложения пока не сформулировали в новые правила.
Вместе эти два обращения показывают, что предприниматели добиваются возможности самостоятельно определять условия продажи и понимать последствия своих решений. Ведь право выбрать доставку или отказаться от акции мало помогает, если после этого товар становится менее заметным для покупателей. Именно такие претензии и требуют проверки.
4. Ozon вводит плату для владельцев ПВЗ
19 октября стало известно, что с 1 декабря 2026 года владельцы пунктов выдачи будут платить Ozon по агентскому договору. До 30 июня 2027 года сумма составит от 1 до 550 рублей в месяц в зависимости от срока работы пункта. Для давно работающих объектов затем предусмотрено увеличение до 2200 рублей в месяц.
При этом компания уточнила: платёж не должен превышать 1% вознаграждения владельца за заказы. Это важное ограничение, ибо максимальную сумму нельзя автоматически приписывать каждому пункту. Ozon объясняет изменение необходимостью оплачивать агентские услуги в рамках договорной модели.
Представители владельцев ПВЗ оценивают меру по-разному. Одни считают её юридической формальностью, другие обращают внимание на расходы сетей из десятков точек.
Для примера.
30 пунктов по 550 рублей — это 16,5 тысячи рублей ежемесячно,
по 2200 рублей — уже 66 тысяч.
Это арифметический расчёт до применения ограничения в 1%.
Для одной точки сумма может выглядеть небольшой. Для сети она становится отдельной статьёй расходов вместе с арендой, зарплатами и обслуживанием помещений. Поэтому оценивать изменение нужно по условиям каждого пункта, а не только по минимальной цифре в объявлении.
5. Новая атака на склад Ozon и продление каникул у Wildberries. Продажи остановились, обязательства остались
24 октября после атаки беспилотников загорелся логистический центр Ozon в Омске. Сотрудников эвакуировали. По предварительным данным компании, пострадавших нет. Товары с объекта скрыли с витрины, новые поставки остановили, а грузы в пути перенаправляют. Заказы, которые невозможно выполнить с других складов, отменят.
Полная оценка потерь в проверенных сообщениях не представлена. Недоступность товара для заказа ещё не говорит о его уничтожении. Но, естественно, продажа уже может сорваться, пока состояние конкретной партии только выясняют.
При этом с 13 октября прекратилась совместная программа Ozon и "Ингосстраха" по страхованию товаров от массовых повреждений и атак БПЛА. Мы рассказывали об этом в дайджесте за 28 сентября — 11 октября. Закрытие программы само по себе не означает отмену защиты по ранее оформленным полисам: возможность получить возмещение зависит от условий и срока действия конкретного договора.
Днём ранее, 23 октября, WB Банк и WB Финанс продлили на месяц кредитные каникулы продавцам Wildberries, чьи товары пострадали при атаках на логистические центры. Первоначально каникулы ввели в июле, на три месяца приостановив платежи по основному долгу и начисление процентов. Продление оформляется без новых заявлений и документов, ближайший платёж обозначен на 23 ноября.
Мера касается соответствующих заёмщиков WB Банка и WB Финанс, а не всех кредитов продавцов. И перенос платежей, как мы уже обсуждали в материале "Товар потерян, долги остались", — это не компенсация утраченного товара и не списание долга. Предприниматель получает дополнительное время, но ему всё ещё нужно восстановить запасы и продажи, из которых он будет погашать обязательства.
6. Интернет-магазины просят поддержать тех, кто остановился из-за чужих серверов и складов
22 октября стало известно об обращении Ассоциации компаний интернет-торговли к правительству. АКИТ предлагает учитывать не только прямое повреждение имущества. Магазин может сохранить собственный офис и товар, но потерять возможность продавать из-за остановки облака, дата-центра или склада партнёра.
Среди предложений — компенсация не менее 5% среднего дохода или стоимости товарных запасов за прошлый год, отсрочка налоговых платежей на 12 месяцев и другие послабления. Это голос отрасли.
Здесь продолжается история, которую мы разбирали в технологическом дайджесте за 16–23 октября: последствия повреждения инфраструктуры затрагивают не только её владельца. На примере восстановления "Яндекс 360" мы показывали, что возвращение основных функций сервиса не обеспечивает стопроцентную доступность всех рабочих файлов (хорошо, чтобы они вообще были восстановлены, а не утеряны навечно). Для компании, которая пользуется такой инфраструктурой, сбой может обернуться потерей заказов и выручки, хотя её собственное имущество не повреждено.
Но для предоставления такой помощи потребуется определить, как подтверждать ущерб, какие продажи сорвались именно из-за сбоя и как отделить эти потери от обычного изменения спроса. Само обращение вопрос пока не решает.
7. eBay сокращает штат и делает ставку на отдельные категории
21 октября стало известно о планах eBay сократить около 1100 сотрудников — 9% штата. Компания подтвердила информацию о предстоящих увольнениях. Руководство объясняет решение упрощением работы и перераспределением ресурсов в растущие направления.
Среди приоритетов площадки — коллекционные товары, люксовые вещи и восстановленная продукция. Для части предложения важную роль играет подтверждение подлинности. Покупателю этой площадки важно не только найти нужную вещь, но и понимать, что именно он приобретает.
Мы уже разбирали сокращения в крупных компаниях и роль ИИ в изменении работы сотрудников. Здесь увольнения в eBay не связаны с заменой людей нейросетями (по крайней мере, этому нет официального подтверждения). В сообщении компания объясняет их организационными изменениями и перераспределением ресурсов.
Это пример конкуренции через специализацию. Однако объявленный план увольнений ещё не означает завершённого сокращения, а снижение расходов само по себе не доказывает успех выбранной стратегии. В общем, поживем-увидим.
Если соединить события недели, получается вполне конкретная картина. Площадки меняют условия работы и распределение расходов. Продавцы пытаются сохранить контроль над ценой, доставкой и видимостью своих товаров. Владельцы ПВЗ пересчитывают затраты, а пострадавший бизнес — ищет способы пережить остановку продаж.
Поэтому вопросы, типа сколько можно продать на маркетплейсе, сколько останется после всех расходов и чем предприниматель действительно может управлять, пока висят в воздухе, без какой-либо конкретики. Рост продаж не гарантирует роста прибыли. Кредитные каникулы не возвращают товар. А запас на складе не всегда означает возможность выполнить заказ.
А ведь за каждым тактически-правильным решением этих вопросов стоят реальные деньги, которыми нужно оплачивать следующую закупку, зарплаты и кредиты. Именно поэтому новости об условиях работы площадок для предпринимателя бывают важнее очередного рекорда их оборота. Поэтому, оставайтесь на связи, мы вам эти новости будем заботливо собирать (а еще, на них теперь можно подписаться!)
Источники:
https://www.kommersant.ru/doc/9042629
https://www.rbc.ru/technology_and_media/20/10/2026/6ad6458a9a794781ac5bb69b
https://www.kommersant.ru/doc/9042623
https://www.kommersant.ru/doc/9043168
https://www.kommersant.ru/doc/9042321
https://www.vedomosti.ru/business/news/2026/10/24/1239869-logisticheskii-tsentr-ozon
https://www.kommersant.ru/doc/9059382
https://www.vedomosti.ru/business/articles/2026/10/22/1239075-postradavshie-ot-vsu-internet-magazini
https://www.kommersant.ru/doc/9044811
https://www.reuters.com/business/world-at-work/ebay-lay-off-9-workforce-push-simplify-operations-internal-memo-shows-2026-10-21/
https://www.kommersant.ru/doc/9043937
https://www.rbc.ru/technology_and_media/20/10/2026/6ad6458a9a794781ac5bb69b
На этой неделе у маркетплейсов обсуждали, кто управляет скидками, сколько стоит работа пунктов выдачи и что происходит с бизнесом, когда товары или инфраструктура становятся недоступны. Ozon объявил о плате для владельцев ПВЗ, продавцы обратились в ФАС, а пострадавшим партнёрам Wildberries продлили кредитные каникулы.
Одновременно появились данные о перераспределении продаж между площадками. Разбираемся, что изменилось и как эти события связаны между собой.
1. Ozon увеличил долю в продажах крупных селлеров. Но это не доля всего рынка
20 октября опубликованы результаты исследования MPStats Data: с января по август доля Ozon в продажах изученной группы крупных продавцов выросла с 42,46% до 58,29%, а доля Wildberries снизилась с 57,54% до 41,71%. В исследование вошли 2,97 тысячи бизнесов: аналитики отбирали крупнейших по выручке продавцов в десяти товарных категориях на двух площадках.
Поэтому заголовок "Ozon обогнал Wildberries" требует уточнения: речь о конкретной выборке, а не обо всей российской интернет-торговле. И данные относятся к январю–августу, хотя опубликованы на этой неделе.
Участники рынка связывают перераспределение в том числе с перебоями в логистике после летних атак на склады. Когда товар недоступен или его сложнее доставить, продавец переносит ассортимент и рекламный бюджет на другую площадку. Однако на продажи также влияют цены, продвижение и трафик — выделить одну причину по этим данным нельзя. В RWB оценку оспаривают: компания считает, что исследование не отражает всей картины, а продажи её крупных партнёров остаются стабильными.
То есть исследование показывает изменение распределения продаж внутри изученной группы. Оно не позволяет сделать вывод, что всем продавцам теперь выгоднее работать на одной определённой площадке. Мы уже разбирали, сколько выручки съедают комиссии и логистика маркетплейсов. Поэтому сравнивать площадки нужно не только по количеству заказов, но и по тому, сколько денег остаётся у продавца после всех расходов.
2. Продавцы спорят с Ozon о том, кто управляет скидками
20 октября стало известно об обращении Союза электронной торговли в ФАС и Минпромторг. Письмо направили 15 октября после жалоб продавцов. По их словам, в ряде акций пропала возможность ограничивать количество товара, продаваемого со скидкой, и появились сложности с выходом из распродаж.
Для предпринимателя разница существенная. Либо продать со скидкой небольшую партию ради привлечения покупателей. Либо распродать по такой цене весь остаток. Ситуация - без комментариев. Особенно когда товар хранится на складе маркетплейса и площадка сама выполняет заказы.
Спор связан с новыми требованиями закона о платформенной экономике, о вступлении в силу которого мы рассказывали в дайджесте за 28 сентября — 11 октября. Если коротко, то с 1 октября скидки за счёт продавца требуют его согласия. Он вправе ограничивать количество товаров в акции и отзывать согласие в отношении товаров, по которым ещё не заключён договор купли-продажи. А ответственность за нарушение порядка скидок и давление на отказавшихся от акций продавцов теперь тоже есть. Мы это отдельно разбирали в материале "Штрафы для маркетплейсов с 1 октября".
Ozon объясняет изменения иначе. С 12 октября компания перешла на единую предельную цену. Если цена соответствует условиям акции, товар участвует в распродаже. Если продавец повышает её выше установленного для акции уровня — выходит из неё. Площадка утверждает, что отказ от автоматического добавления и другие инструменты управления сохранены.
Нарушение пока не установлено. Но вопрос касается не только удобства настроек, а возможности пользоваться правами, закреплёнными законом. Объединение просит проверить, действительно ли продавец может управлять участием в акции и своевременно прекращать продажу со скидкой. Здесь важно не только наличие соответствующего пункта в правилах, но и возможность воспользоваться им в личном кабинете до того, как товар уже продан.
3. Другое объединение продавцов требует пересмотреть отношения с площадками
21 октября стало известно об отдельном обращении Союза продавцов маркетплейсов, направленном 16 октября. Не смешиваем это обращение с жалобой на акции Ozon. Здесь предложения касаются более широкого круга условий.
Продавцы просят сделать прозрачнее платежи за размещение товаров, логистику и рекламу, обеспечить самостоятельный выбор доставки, запретить ухудшать позиции карточек за работу со своего склада или отказ обрабатывать заказы в официальные выходные. Также объединение выступает против принудительных акций и рекламы прямых конкурентов внутри карточек, включая кнопки "Похожие товары" и "Найти дешевле".
Последнее предложение вызывает возражения. Покупателю такие инструменты помогают сравнить цены и ассортимент. Поэтому запрет может защищать отдельного продавца, одновременно ограничивая выбор клиента. ФАС сообщила, что рассмотрит письмо. Предложения пока не сформулировали в новые правила.
Вместе эти два обращения показывают, что предприниматели добиваются возможности самостоятельно определять условия продажи и понимать последствия своих решений. Ведь право выбрать доставку или отказаться от акции мало помогает, если после этого товар становится менее заметным для покупателей. Именно такие претензии и требуют проверки.
4. Ozon вводит плату для владельцев ПВЗ
19 октября стало известно, что с 1 декабря 2026 года владельцы пунктов выдачи будут платить Ozon по агентскому договору. До 30 июня 2027 года сумма составит от 1 до 550 рублей в месяц в зависимости от срока работы пункта. Для давно работающих объектов затем предусмотрено увеличение до 2200 рублей в месяц.
При этом компания уточнила: платёж не должен превышать 1% вознаграждения владельца за заказы. Это важное ограничение, ибо максимальную сумму нельзя автоматически приписывать каждому пункту. Ozon объясняет изменение необходимостью оплачивать агентские услуги в рамках договорной модели.
Представители владельцев ПВЗ оценивают меру по-разному. Одни считают её юридической формальностью, другие обращают внимание на расходы сетей из десятков точек.
Для примера.
30 пунктов по 550 рублей — это 16,5 тысячи рублей ежемесячно,
по 2200 рублей — уже 66 тысяч.
Это арифметический расчёт до применения ограничения в 1%.
Для одной точки сумма может выглядеть небольшой. Для сети она становится отдельной статьёй расходов вместе с арендой, зарплатами и обслуживанием помещений. Поэтому оценивать изменение нужно по условиям каждого пункта, а не только по минимальной цифре в объявлении.
5. Новая атака на склад Ozon и продление каникул у Wildberries. Продажи остановились, обязательства остались
24 октября после атаки беспилотников загорелся логистический центр Ozon в Омске. Сотрудников эвакуировали. По предварительным данным компании, пострадавших нет. Товары с объекта скрыли с витрины, новые поставки остановили, а грузы в пути перенаправляют. Заказы, которые невозможно выполнить с других складов, отменят.
Полная оценка потерь в проверенных сообщениях не представлена. Недоступность товара для заказа ещё не говорит о его уничтожении. Но, естественно, продажа уже может сорваться, пока состояние конкретной партии только выясняют.
При этом с 13 октября прекратилась совместная программа Ozon и "Ингосстраха" по страхованию товаров от массовых повреждений и атак БПЛА. Мы рассказывали об этом в дайджесте за 28 сентября — 11 октября. Закрытие программы само по себе не означает отмену защиты по ранее оформленным полисам: возможность получить возмещение зависит от условий и срока действия конкретного договора.
Днём ранее, 23 октября, WB Банк и WB Финанс продлили на месяц кредитные каникулы продавцам Wildberries, чьи товары пострадали при атаках на логистические центры. Первоначально каникулы ввели в июле, на три месяца приостановив платежи по основному долгу и начисление процентов. Продление оформляется без новых заявлений и документов, ближайший платёж обозначен на 23 ноября.
Мера касается соответствующих заёмщиков WB Банка и WB Финанс, а не всех кредитов продавцов. И перенос платежей, как мы уже обсуждали в материале "Товар потерян, долги остались", — это не компенсация утраченного товара и не списание долга. Предприниматель получает дополнительное время, но ему всё ещё нужно восстановить запасы и продажи, из которых он будет погашать обязательства.
6. Интернет-магазины просят поддержать тех, кто остановился из-за чужих серверов и складов
22 октября стало известно об обращении Ассоциации компаний интернет-торговли к правительству. АКИТ предлагает учитывать не только прямое повреждение имущества. Магазин может сохранить собственный офис и товар, но потерять возможность продавать из-за остановки облака, дата-центра или склада партнёра.
Среди предложений — компенсация не менее 5% среднего дохода или стоимости товарных запасов за прошлый год, отсрочка налоговых платежей на 12 месяцев и другие послабления. Это голос отрасли.
Здесь продолжается история, которую мы разбирали в технологическом дайджесте за 16–23 октября: последствия повреждения инфраструктуры затрагивают не только её владельца. На примере восстановления "Яндекс 360" мы показывали, что возвращение основных функций сервиса не обеспечивает стопроцентную доступность всех рабочих файлов (хорошо, чтобы они вообще были восстановлены, а не утеряны навечно). Для компании, которая пользуется такой инфраструктурой, сбой может обернуться потерей заказов и выручки, хотя её собственное имущество не повреждено.
Но для предоставления такой помощи потребуется определить, как подтверждать ущерб, какие продажи сорвались именно из-за сбоя и как отделить эти потери от обычного изменения спроса. Само обращение вопрос пока не решает.
7. eBay сокращает штат и делает ставку на отдельные категории
21 октября стало известно о планах eBay сократить около 1100 сотрудников — 9% штата. Компания подтвердила информацию о предстоящих увольнениях. Руководство объясняет решение упрощением работы и перераспределением ресурсов в растущие направления.
Среди приоритетов площадки — коллекционные товары, люксовые вещи и восстановленная продукция. Для части предложения важную роль играет подтверждение подлинности. Покупателю этой площадки важно не только найти нужную вещь, но и понимать, что именно он приобретает.
Мы уже разбирали сокращения в крупных компаниях и роль ИИ в изменении работы сотрудников. Здесь увольнения в eBay не связаны с заменой людей нейросетями (по крайней мере, этому нет официального подтверждения). В сообщении компания объясняет их организационными изменениями и перераспределением ресурсов.
Это пример конкуренции через специализацию. Однако объявленный план увольнений ещё не означает завершённого сокращения, а снижение расходов само по себе не доказывает успех выбранной стратегии. В общем, поживем-увидим.
Если соединить события недели, получается вполне конкретная картина. Площадки меняют условия работы и распределение расходов. Продавцы пытаются сохранить контроль над ценой, доставкой и видимостью своих товаров. Владельцы ПВЗ пересчитывают затраты, а пострадавший бизнес — ищет способы пережить остановку продаж.
Поэтому вопросы, типа сколько можно продать на маркетплейсе, сколько останется после всех расходов и чем предприниматель действительно может управлять, пока висят в воздухе, без какой-либо конкретики. Рост продаж не гарантирует роста прибыли. Кредитные каникулы не возвращают товар. А запас на складе не всегда означает возможность выполнить заказ.
А ведь за каждым тактически-правильным решением этих вопросов стоят реальные деньги, которыми нужно оплачивать следующую закупку, зарплаты и кредиты. Именно поэтому новости об условиях работы площадок для предпринимателя бывают важнее очередного рекорда их оборота. Поэтому, оставайтесь на связи, мы вам эти новости будем заботливо собирать (а еще, на них теперь можно подписаться!)
Источники:
https://www.kommersant.ru/doc/9042629
https://www.rbc.ru/technology_and_media/20/10/2026/6ad6458a9a794781ac5bb69b
https://www.kommersant.ru/doc/9042623
https://www.kommersant.ru/doc/9043168
https://www.kommersant.ru/doc/9042321
https://www.vedomosti.ru/business/news/2026/10/24/1239869-logisticheskii-tsentr-ozon
https://www.kommersant.ru/doc/9059382
https://www.vedomosti.ru/business/articles/2026/10/22/1239075-postradavshie-ot-vsu-internet-magazini
https://www.kommersant.ru/doc/9044811
https://www.reuters.com/business/world-at-work/ebay-lay-off-9-workforce-push-simplify-operations-internal-memo-shows-2026-10-21/
https://www.kommersant.ru/doc/9043937
https://www.rbc.ru/technology_and_media/20/10/2026/6ad6458a9a794781ac5bb69b